小伙出口“丑鞋”年销上千万元

今年巴黎奥运会上，跳水运动员全红婵的“丑拖鞋”曾一度引爆网络。“很多人看见我仓库里的鞋子，都说挺丑的，但其实在海外都是‘爆款’。”三年前从大学土木专业毕业的刘世奇，因缘际会踏入了一个自己完全陌生的拖鞋行业。他将国人眼中的“丑鞋”，以溢价100+美元/双卖向了欧美市场。第一年500万元、第二年1500万元、第三年2000万元……初期仅靠6万多元，但连续三年他都做到了业绩翻倍。这位95后年轻人有什么生意秘籍？

　　不做便宜货，抓住小机会变成“大生意”

　　2020年大学毕业后，刘世奇在刷短视频时对跨境电商产生了兴趣，主动去参加跨境电商展会，并从平台工作人员了解到：拖鞋生意在外贸品类中是个大蓝海，信保订单模式不用囤货与垫资，对没有多少资金创业的“外贸小白”很友好。

　　刘世奇2021年在福建泉州鞋城附近的跨境电商园区租了房子，同年6月，经过多方面摸索和调研，他在阿里国际站上开通了第一个店铺。第一周系统给他匹配了一位加拿大客户，他马上主动出击联系对方，从晚上7点聊到了第二天早上9点多，最终打动了这位老外，卖出了200双需印LOGO的定制拖鞋，一双鞋赚大约5～6元。

　　刚开始，刘世奇并没有选品思路，在选货时“哪个好看就上架哪个”。从2022年到2023年，刘世奇开始聚焦做“丑鞋”，并主动进行产品研发。刘世奇发现，设计新品要“借力而行”，即借鉴龙头企业的设计理念和市场策略。“我不会刻意追求将拖鞋设计得‘丑’，但会通过观察和分析真正买家需求偏好，提炼出触动他们的关键元素。”

　　目前他的公司热销的款式有56款，市场流行的时间可维持一年左右。“对热销款式来说，其生命周期的长短并不是最关键的因素，更重要的是这款产品在流行期间能够带来的利润有多高。”

　　保持“空杯心态”，善用AI工具“省力出海”

　　做外贸，时间颠倒成为常态。拼是刘世奇的特点，一个人创业时每天工作18小时，有时随便找个纸皮铺在地上就睡着了。“为什么第一年我就能做出成绩？最真实原因就是我抓住了每一个可能成交的机会。”他清醒地意识到，“B2B生意的真正价值不在于初次交易的利润，而在于客户的长期价值和复购率。”

　　为了提高效率，刘世奇也研究“省力出海”。恰逢其时，AI工具成为了外贸人的生意助手。他钻研AI工具、用熟用透，成功帮助整体业务提效。他认为，AI不仅仅是外贸生意的工具，也是业务员的“外贸老师”。

　　刘世奇认为，做生意要有“空杯心态”，不断挑战自己能达成新高度。他说自己的目标很简单，希望年年翻一番，利润保持稳定。其2024年的整体业绩目标是3000万元，未来的五年之内，公司的业绩目标是要达到六七千万元。

　　创业者说

　　选好赛道后，首先一定要全身心投入，100% “ALL IN”平台生意才会有收获。其次，要“贴网飞行”，用接纳和学习的态度来适应、融合当下平台或生意端的所有规则。

　　专家点评

　　风险提示：

　　低价产品利润有限，高端产品受众有限，因此可选择海外中产消费得起的价格区间。出海平台“全托管”模式能解决部分消费人群需求，但门槛低了，也意味着容易被替代。

　　专家建议：

　　没有研发投入的企业，无论如何营销老品，利润率还是会下降。服装、鞋子、饰品等SKU多、产品迭代快的，没必要自己开工厂，但要深入工厂、对工厂有影响力。

　　——嘉御资本创始合伙人卫哲（记者 邓莉 实习生 朱晓燕）